INBOUND SALES: BÍ QUYẾT THU HÚT KHÁCH HÀNG VÀ TỐI ĐA DOANH THU CHO DOANH NGHIỆP

Bạn có bao giờ tự hỏi tại sao một số doanh nghiệp luôn thu hút được lượng lớn khách hàng mà không cần phải quảng cáo rầm rộ? Bí quyết của họ chính là Inbound Sales. Trong thời đại mà thông tin tràn lan, khách hàng ngày càng thông minh và khó tính hơn, việc chỉ đơn thuần chào hàng đã không còn hiệu quả. Vậy làm thế nào để thu hút và giữ chân khách hàng một cách tự nhiên? Câu trả lời sẽ có trong bài viết này!

Inbound Sales là gì?

Inbound Sales, bắt nguồn từ phương pháp Inbound Marketing nổi tiếng được phát triển bởi HubSpot vào giữa những năm 2000, là một cách tiếp cận bán hàng tập trung vào việc thu hút khách hàng tiềm năng đến với doanh nghiệp một cách tự nhiên. Thay vì chủ động tìm kiếm khách hàng, Inbound Sales hướng đến việc xây dựng mối quan hệ tin cậy với khách hàng thông qua việc cung cấp những thông tin giá trị, giải đáp thắc mắc và hỗ trợ khách hàng tìm ra giải pháp phù hợp nhất.

Khác biệt so với phương pháp bán hàng truyền thống (outbound), Inbound Sales đặt khách hàng làm trung tâm và tận dụng các công cụ kỹ thuật số để tạo ra một trải nghiệm mua hàng liền mạch và hấp dẫn. Nhờ đó, doanh nghiệp không chỉ tăng khả năng chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế mà còn xây dựng được lòng trung thành và tạo ra những mối quan hệ bền vững với khách hàng.

Lợi ích inbound sales mang lại cho doanh nghiệp khi áp dụng

Khi áp dụng thành công, Inbound Sales mang lại nhiều lợi ích đáng kể cho doanh nghiệp, bao gồm:

1. Xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng

• Tăng lòng tin: Khách hàng cảm thấy được tôn trọng và tin tưởng hơn khi doanh nghiệp cung cấp thông tin hữu ích và giải quyết vấn đề của họ.
• Tăng độ trung thành: Khách hàng có xu hướng trung thành với những doanh nghiệp luôn đồng hành cùng họ.
• Tạo cơ hội bán chéo và bán thêm: Khi đã xây dựng được mối quan hệ tốt, doanh nghiệp dễ dàng giới thiệu các sản phẩm/dịch vụ khác đến khách hàng.

2. Nâng cao nhận diện thương hiệu

• Tăng độ phủ sóng: Nội dung chất lượng giúp tăng khả năng hiển thị của thương hiệu trên các công cụ tìm kiếm và mạng xã hội.
• Xây dựng hình ảnh chuyên nghiệp: Nội dung chuyên sâu và hữu ích thể hiện sự am hiểu của doanh nghiệp về ngành.
• Khẳng định vị thế trên thị trường: Doanh nghiệp trở thành chuyên gia trong lĩnh vực của mình.

3. Tối ưu hóa chi phí

• Giảm chi phí quảng cáo: Inbound Sales tập trung vào việc tạo ra nội dung chất lượng, giúp tiết kiệm chi phí so với các hình thức quảng cáo truyền thống.
• Tăng hiệu quả đầu tư: Mỗi đồng tiền đầu tư vào Inbound Sales đều mang lại hiệu quả lâu dài.

4. Tăng tỷ lệ chuyển đổi

• Khách hàng tiềm năng chất lượng: Inbound Sales thu hút những khách hàng thực sự có nhu cầu với sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp.
• Quá trình bán hàng tự nhiên: Khách hàng tự tìm đến doanh nghiệp, giúp quá trình bán hàng diễn ra suôn sẻ hơn.

5. Cải thiện trải nghiệm khách hàng

• Thông tin minh bạch: Khách hàng dễ dàng tìm thấy thông tin cần thiết về sản phẩm/dịch vụ.
• Hỗ trợ khách hàng tốt hơn: Doanh nghiệp có thể cung cấp hỗ trợ kịp thời và hiệu quả cho khách hàng.

6. Dễ dàng đo lường và tối ưu hóa

• Các công cụ phân tích: Giúp doanh nghiệp theo dõi hiệu quả của từng chiến dịch và đưa ra những điều chỉnh cần thiết.
• Cải thiện liên tục: Nhờ việc đo lường, doanh nghiệp có thể không ngừng cải thiện chiến lược Inbound Sales.

Tóm lại, Inbound Sales mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp, từ việc xây dựng thương hiệu, tăng cường mối quan hệ với khách hàng đến tối ưu hóa chi phí và tăng doanh thu. Nếu được áp dụng một cách bài bản và kiên trì, Inbound Sales sẽ là một công cụ đắc lực giúp doanh nghiệp thành công trong thời đại số.

Inbound Sales hoạt động như thế nào?

Inbound Sales hoạt động dựa trên việc hiểu rõ nhu cầu, hành vi của khách hàng tiềm năng và cung cấp giải pháp phù hợp với từng cá nhân, thay vì áp dụng các phương pháp bán hàng chung chung. Quá trình này có thể được chia thành bốn giai đoạn chính, giúp các doanh nghiệp từ từ tiếp cận, xây dựng mối quan hệ và chốt đơn hàng một cách tự nhiên. Dưới đây là quy trình 4 bước inbound sale bạn cần biết:

Bước 1. Xác định khách hàng tiềm năng (Identify)

Giai đoạn này tập trung vào việc xác định những khách hàng đã thể hiện sự quan tâm thông qua các tương tác với nội dung trên website, blog, hoặc mạng xã hội. Những dấu hiệu như việc tải tài liệu, đăng ký nhận thông tin qua email, hoặc truy cập vào nhiều trang sản phẩm sẽ giúp xác định ai có khả năng trở thành lead tiềm năng.

Các bước cụ thể để bạn xác định khách hàng tiềm năng:

a. Thu thập dữ liệu từ các kênh inbound

• Khách hàng tiềm năng thường để lại dấu vết khi tương tác với các nội dung của doanh nghiệp. Điều quan trọng là phải tận dụng các công cụ thu thập dữ liệu từ các kênh khác nhau:
  • Website: Sử dụng các công cụ phân tích (như Google Analytics, HubSpot) để theo dõi hành vi người dùng trên website: trang nào họ truy cập, thời gian lưu lại, và hành động như tải ebook, đăng ký email, hoặc yêu cầu demo.
  • Blog: Xác định những bài viết hoặc nội dung thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng nhất. Khách hàng tiềm năng có thể để lại thông tin cá nhân qua các biểu mẫu (form) để tải xuống tài liệu hay nhận thông tin chi tiết.
  • Mạng xã hội: Theo dõi sự tương tác của người dùng với bài đăng trên Facebook, LinkedIn, Twitter... Những người tương tác thường xuyên hoặc chia sẻ nội dung của doanh nghiệp có thể là khách hàng tiềm năng.

b. Sử dụng công cụ CRM để quản lý lead

• CRM (Customer Relationship Management) là một công cụ thiết yếu trong việc lưu trữ và quản lý thông tin khách hàng tiềm năng. CRM giúp:

  • Ghi lại lịch sử tương tác của khách hàng trên các kênh khác nhau.
  • Phân loại lead dựa trên mức độ quan tâm, điểm số lead (lead scoring) và ưu tiên những lead có khả năng chuyển đổi cao.
  • Cập nhật thông tin theo thời gian thực để đội ngũ bán hàng dễ dàng tiếp cận đúng người vào đúng thời điểm.

c. Phân loại và đánh giá lead qua Lead Scoring

• Lead Scoring là kỹ thuật đánh giá mức độ tiềm năng của lead dựa trên hành vi và tương tác của họ. Lead sẽ được chấm điểm theo các tiêu chí như:
• • Tần suất và mức độ tương tác với website, email hoặc mạng xã hội.
  • Hành động quan trọng như tải xuống tài liệu, yêu cầu báo giá, hoặc đăng ký nhận tin.
  • Thông tin nhân khẩu học: Độ tuổi, vị trí địa lý, chức danh, và ngành nghề của lead có phù hợp với khách hàng lý tưởng của doanh nghiệp hay không.
• Những lead có điểm số cao hơn được xem là sẵn sàng tiếp cận và có thể chuyển đổi thành khách hàng.

d. Tìm kiếm khách hàng qua các công cụ Social Listening

• Social Listening là việc theo dõi các cuộc thảo luận, nhận xét của người dùng về thương hiệu, sản phẩm, hoặc ngành nghề của doanh nghiệp trên các nền tảng xã hội. Công cụ như Hootsuite, Sprout Social có thể giúp phát hiện ra những khách hàng tiềm năng đang quan tâm đến các sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp.
• Qua việc tham gia hoặc cung cấp giá trị trong những cuộc thảo luận đó, doanh nghiệp có thể nhanh chóng thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng.

e. Sử dụng các công cụ Marketing Automation

• Marketing Automation giúp tự động hóa quy trình nuôi dưỡng lead. Các hệ thống này sẽ gửi email, thông báo hoặc cung cấp nội dung liên quan đến từng nhóm khách hàng tiềm năng dựa trên hành vi của họ.
• Ví dụ, nếu khách hàng tải xuống một báo cáo chi tiết, hệ thống có thể tự động gửi email tiếp theo với nội dung liên quan để duy trì mối quan hệ và nâng cao mức độ tương tác.

f. Lọc khách hàng tiềm năng qua kênh inbound

• Doanh nghiệp cần xác định những khách hàng tiềm năng chất lượng thông qua việc lọc lead:
  • Hot leads: Những người đã thể hiện sự quan tâm rõ ràng (ví dụ như yêu cầu báo giá, đặt lịch tư vấn).
  • Warm leads: Những người đã tương tác nhiều lần nhưng chưa có hành động rõ ràng.
  • Cold leads: Những người có ít tương tác hoặc mới tiếp cận doanh nghiệp.

g. Tận dụng form đăng ký và CTA thông minh

• Các form đăng ký trên website hoặc CTA (Call-to-Action) cần được tối ưu để khuyến khích người dùng cung cấp thông tin cá nhân (như email, số điện thoại). Điều này giúp doanh nghiệp dễ dàng thu thập thông tin khách hàng tiềm năng và theo dõi hành vi của họ.
• Form có thể xuất hiện dưới dạng pop-up, thanh cuộn, hoặc trong nội dung bài viết khi người dùng thể hiện sự quan tâm nhất định.

Quy trình xác định khách hàng tiềm năng không phải là quá trình "một lần". Doanh nghiệp cần liên tục theo dõi và phân tích dữ liệu để điều chỉnh chiến lược xác định khách hàng tiềm năng theo thời gian. Các công cụ phân tích như HubSpot, Google Analytics giúp hiểu rõ hơn về hành vi khách hàng và tối ưu hóa quy trình xác định lead.

Bước 2. Kết nối với khách hàng (Connect)

Sau khi đã xác định được những lead tiềm năng, bước tiếp theo là tạo dựng một kết nối cá nhân. Đội ngũ bán hàng sẽ tìm cách liên hệ với khách hàng qua email, cuộc gọi hoặc các kênh giao tiếp khác, nhưng thay vì quảng cáo sản phẩm trực tiếp, họ sẽ tập trung vào việc hiểu thêm về nhu cầu và vấn đề của khách hàng.

Trong bước này, người bán sẽ đưa ra nội dung, thông tin hữu ích và giải đáp các câu hỏi của khách hàng, giúp xây dựng lòng tin mà không tạo áp lực mua hàng.

Bạn có thể thực hiện cụ thể theo các bước sau:

a. Lên kế hoạch cho cuộc gọi hoặc cuộc gặp

• Nghiên cứu khách hàng tiềm năng: Trước khi kết nối, tìm hiểu thông tin về khách hàng tiềm năng thông qua CRM hoặc các nguồn khác. Hiểu rõ về lĩnh vực, công việc, và những mối quan tâm của họ giúp bạn có những điểm chung để bắt đầu cuộc trò chuyện.
• Xác định mục tiêu: Đặt ra mục tiêu rõ ràng cho cuộc gọi hoặc cuộc gặp, chẳng hạn như hiểu nhu cầu của khách hàng, xác định các vấn đề họ đang gặp phải, hoặc cung cấp thông tin bổ ích.

b. Tạo nội dung kết nối hấp dẫn

• Sử dụng Email Marketing: Gửi email cá nhân hóa đến khách hàng tiềm năng. Nội dung email nên tập trung vào việc giải quyết vấn đề của khách hàng, cung cấp thông tin hữu ích hoặc mời họ tham gia một hội thảo trực tuyến.
• Tùy chỉnh nội dung: Tránh việc gửi email hàng loạt. Thay vào đó, cá nhân hóa từng email dựa trên thông tin mà bạn đã thu thập được về khách hàng tiềm năng.

Tìm hiểu sâu về content qua bài viết:

Content marketing là gì ? 9 bước lên chiến lược tiếp thị nội dung hoàn chỉnh
Hướng dẫn 6 bước để xây dựng chiến lược nội dung

c. Sử dụng mạng xã hội để kết nối

• Kết nối qua LinkedIn: Gửi lời mời kết nối trên LinkedIn với một thông điệp cá nhân hóa. Hãy đề cập đến lý do bạn muốn kết nối và những điểm chung giữa hai bên.
• Tham gia nhóm và diễn đàn: Tham gia các nhóm hoặc diễn đàn liên quan đến ngành nghề của khách hàng tiềm năng, nơi bạn có thể tương tác và đóng góp giá trị.

d. Đặt câu hỏi mở và lắng nghe

• Khuyến khích khách hàng chia sẻ: Trong cuộc gọi hoặc cuộc gặp, hãy đặt câu hỏi mở để khuyến khích khách hàng tiềm năng chia sẻ thông tin. Ví dụ: "Bạn đang gặp phải những thách thức gì trong công việc hiện tại?"
• Lắng nghe chủ động: Thực hiện lắng nghe chủ động để khách hàng cảm thấy được tôn trọng và quan tâm. Ghi chú lại những điểm quan trọng mà họ chia sẻ.

e. Tạo dựng mối quan hệ qua giá trị

• Chia sẻ thông tin hữu ích: Cung cấp cho khách hàng thông tin, bài viết, hoặc tài liệu mà bạn nghĩ sẽ có giá trị cho họ. Điều này không chỉ giúp họ cảm thấy được hỗ trợ mà còn xây dựng niềm tin vào bạn như một chuyên gia trong lĩnh vực.
• Giới thiệu các giải pháp: Nếu phù hợp, giới thiệu các giải pháp mà doanh nghiệp của bạn cung cấp, nhưng tránh việc bán hàng quá mức. Hãy chắc chắn rằng giải pháp đó phù hợp với nhu cầu và vấn đề mà khách hàng đang gặp phải.

f. Thiết lập thời gian cho các cuộc gặp tiếp theo

• Đặt lịch cho các cuộc gặp tiếp theo: Khi đã có kết nối ban đầu, hãy thiết lập lịch cho các cuộc gọi hoặc cuộc gặp tiếp theo để duy trì mối quan hệ và tiếp tục trao đổi thông tin.
• Theo dõi thông tin: Ghi chú lại thông tin liên quan đến thời gian và nội dung mà khách hàng đã đồng ý cho cuộc gặp tiếp theo để đảm bảo bạn không bỏ lỡ bất kỳ chi tiết quan trọng nào.

g. Theo dõi sau kết nối

• Gửi email cảm ơn: Sau cuộc gọi hoặc cuộc gặp, hãy gửi một email cảm ơn khách hàng đã dành thời gian để nói chuyện với bạn. Cung cấp thêm thông tin mà bạn đã hứa hoặc các liên kết đến tài liệu hữu ích.
• Cập nhật thông tin trong CRM: Ghi lại tất cả các thông tin từ cuộc trò chuyện vào CRM để dễ dàng theo dõi và quản lý mối quan hệ với khách hàng tiềm năng trong tương lai.

h. Xây dựng sự tin tưởng qua các tương tác liên tục

• Gửi thông tin định kỳ: Cung cấp cho khách hàng tiềm năng những thông tin cập nhật, bài viết mới hoặc tài liệu hữu ích thường xuyên để duy trì sự quan tâm.
• Tương tác trên mạng xã hội: Tham gia vào các cuộc thảo luận hoặc bình luận trên bài đăng của khách hàng tiềm năng để giữ cho mối quan hệ luôn sống động.

Bước 3. Khám phá nhu cầu (Explore)

Đây là bước quan trọng nhất trong quá trình Inbound Sales. Người bán cần hiểu rõ mục tiêu, thách thức và mong muốn của khách hàng để có thể đưa ra các giải pháp phù hợp.

Thông qua việc đặt câu hỏi, lắng nghe phản hồi và khai thác thông tin, đội ngũ bán hàng có thể khám phá sâu hơn về nhu cầu thực sự của khách hàng. Điều này không chỉ giúp cá nhân hóa giải pháp mà còn tạo cảm giác rằng khách hàng đang được lắng nghe và hỗ trợ theo nhu cầu riêng biệt của họ.

Cách thực hiện chi tiết bước 3 như sau:

a. Đặt câu hỏi mở

• Khuyến khích khách hàng chia sẻ: Sử dụng các câu hỏi mở để khuyến khích khách hàng nói về vấn đề và nhu cầu của họ. Ví dụ:

  • "Bạn đang gặp phải thách thức nào trong việc [liên quan đến sản phẩm/dịch vụ]?"
  • "Mục tiêu lớn nhất của bạn trong năm nay là gì?"
• Khám phá sâu hơn: Sau khi khách hàng trả lời, hãy theo dõi bằng cách hỏi thêm về các chi tiết, lý do hoặc hoàn cảnh cụ thể. Điều này giúp bạn có cái nhìn sâu sắc hơn về nhu cầu của họ.

b. Lắng nghe chủ động

• Chú ý và ghi chú: Trong quá trình trò chuyện, hãy chú ý lắng nghe và ghi chú lại những thông tin quan trọng. Điều này không chỉ giúp bạn hiểu rõ hơn về khách hàng mà còn thể hiện sự quan tâm đến ý kiến của họ.
• Tóm tắt và xác nhận: Sau khi khách hàng chia sẻ, hãy tóm tắt lại những gì họ đã nói và xác nhận để đảm bảo rằng bạn đã hiểu đúng. Ví dụ: "Nếu tôi hiểu đúng, bạn đang tìm cách cải thiện [vấn đề cụ thể], đúng không?"

c. Sử dụng kỹ thuật thăm dò (Probing Techniques)

• Kỹ thuật 5 Whys: Hỏi "Tại sao?" ít nhất năm lần để đào sâu vào nguyên nhân gốc rễ của vấn đề. Ví dụ:

  • "Tại sao điều đó lại quan trọng với bạn?"
  • "Tại sao bạn nghĩ rằng [giải pháp hiện tại] không hiệu quả?"
• Thăm dò nhu cầu chưa được thể hiện: Tìm hiểu xem có những nhu cầu nào khách hàng chưa chia sẻ. Điều này có thể giúp bạn phát hiện ra những vấn đề mà họ chưa nghĩ đến.

d. Khảo sát và thu thập dữ liệu

• Sử dụng khảo sát: Gửi khảo sát trực tuyến để thu thập thông tin về nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Các câu hỏi nên tập trung vào những vấn đề mà sản phẩm/dịch vụ của bạn có thể giải quyết.
• Phân tích dữ liệu: Phân tích dữ liệu từ các nguồn khác nhau (như CRM, website) để xác định xu hướng và nhu cầu của khách hàng.

e. Tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh

• Đánh giá đối thủ: Hỏi khách hàng về những gì họ đã trải nghiệm với đối thủ cạnh tranh. Điều này không chỉ giúp bạn hiểu được vị trí của doanh nghiệp mà còn giúp bạn biết được những gì khách hàng đang tìm kiếm và mong đợi.
• Nhận diện cơ hội: Từ những thông tin này, bạn có thể tìm ra các cơ hội để cung cấp giá trị vượt trội so với đối thủ.

f. Tạo một môi trường thân thiện

• Xây dựng lòng tin: Thể hiện sự chân thành và đồng cảm trong quá trình khám phá nhu cầu. Điều này giúp khách hàng cảm thấy thoải mái khi chia sẻ thông tin.
• Tạo không gian an toàn: Đảm bảo rằng khách hàng cảm thấy an toàn khi bày tỏ ý kiến và nhu cầu mà không sợ bị phán xét hay bị áp lực mua hàng.

g. Ghi nhận và phân tích thông tin

• Lưu trữ thông tin: Sử dụng công cụ CRM để ghi lại tất cả các thông tin mà bạn thu thập được từ cuộc trò chuyện. Việc này không chỉ giúp bạn nhớ rõ hơn về từng khách hàng mà còn giúp cả nhóm có thể truy cập thông tin dễ dàng.
• Phân tích nhu cầu: Sau khi có đủ thông tin, hãy phân tích và xác định các nhu cầu chính mà bạn có thể giải quyết. Điều này giúp bạn chuẩn bị cho bước tiếp theo trong quá trình bán hàng.

h. Cung cấp giá trị ngay lập tức

• Chia sẻ thông tin hữu ích: Dựa trên thông tin thu thập được, hãy cung cấp cho khách hàng các nguồn lực, tài liệu hoặc giải pháp hữu ích ngay lập tức. Điều này không chỉ thể hiện sự quan tâm của bạn mà còn giúp khách hàng thấy được giá trị của sản phẩm/dịch vụ bạn cung cấp.
• Kết nối với các giải pháp: Khi bạn hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, hãy kết nối những gì bạn cung cấp với giải pháp mà họ cần. Giúp họ thấy rõ cách mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể đáp ứng nhu cầu cụ thể của họ.

i. Chuẩn bị cho bước tiếp theo

• Xác định giải pháp: Sau khi đã hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, chuẩn bị đưa ra các giải pháp phù hợp trong bước tiếp theo (Chốt đơn - Advise).
• Lập kế hoạch cho cuộc họp tiếp theo: Nếu cần, hãy lập kế hoạch cho các cuộc họp tiếp theo hoặc các bước tiếp theo trong quy trình bán hàng để tiếp tục xây dựng mối quan hệ.

Bước 4. Chốt đơn (Advise)

Sau khi đã hiểu rõ nhu cầu và vấn đề của khách hàng, người bán sẽ đưa ra giải pháp, thường là sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp, để đáp ứng những yêu cầu đã được thảo luận trước đó.

Ở bước này, quá trình chốt đơn không mang tính ép buộc mà diễn ra một cách tự nhiên, vì khách hàng đã có đầy đủ thông tin và niềm tin vào giá trị sản phẩm mang lại. Đội ngũ bán hàng đóng vai trò như một người cố vấn, hướng dẫn khách hàng lựa chọn giải pháp tốt nhất. Chi tiết thực hiện bước 4 như sau:

a. Chuẩn bị tài liệu và thông tin cần thiết

• Tạo bản trình bày giải pháp: Dựa trên nhu cầu và thách thức mà khách hàng đã chia sẻ trong bước khám phá, tạo ra một bản trình bày giải pháp chi tiết. Bản trình bày này nên tập trung vào cách sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn sẽ giải quyết các vấn đề của khách hàng.
• Cung cấp các tài liệu hỗ trợ: Cung cấp các tài liệu như bảng giá, hướng dẫn sử dụng sản phẩm, hoặc case study từ các khách hàng khác đã thành công khi sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn.

b. Gợi ý giải pháp cụ thể

• Trình bày các giải pháp tùy chỉnh: Đưa ra những giải pháp cụ thể dựa trên nhu cầu và mong đợi của khách hàng. Giải thích rõ ràng cách mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể mang lại lợi ích cho họ.
• Kết nối với mục tiêu của khách hàng: Giúp khách hàng thấy rõ mối liên hệ giữa giải pháp mà bạn đề xuất và mục tiêu mà họ đang hướng đến. Điều này giúp tăng tính thuyết phục.

c. Tạo điều kiện cho quyết định mua hàng

• Đưa ra các tùy chọn: Cung cấp cho khách hàng một vài lựa chọn để họ cảm thấy có quyền kiểm soát trong quyết định của mình. Ví dụ, bạn có thể đề xuất các gói dịch vụ khác nhau hoặc thời gian thanh toán linh hoạt.
• Thảo luận về giá trị: Khi nói đến giá cả, hãy nhấn mạnh vào giá trị mà sản phẩm hoặc dịch vụ mang lại, chứ không chỉ đơn thuần là chi phí. Giải thích cách mà giải pháp của bạn sẽ giúp họ tiết kiệm chi phí hoặc tăng doanh thu trong tương lai.

d. Giải quyết các phản đối

• Lắng nghe và thấu hiểu: Nếu khách hàng có bất kỳ phản đối nào, hãy lắng nghe cẩn thận và không ngắt lời. Thể hiện sự hiểu biết và đồng cảm với những lo lắng của họ.
• Cung cấp thông tin bổ sung: Cung cấp thêm thông tin hoặc dữ liệu để giải quyết những phản đối mà khách hàng đưa ra. Bạn có thể sử dụng các case study, chứng thực từ khách hàng khác để tăng cường sự thuyết phục.

e. Thiết lập cảm giác khẩn cấp

• Tạo ra ưu đãi giới hạn: Đưa ra các ưu đãi giới hạn về thời gian, chẳng hạn như giảm giá, quà tặng đi kèm, hoặc chương trình dùng thử miễn phí. Điều này sẽ khuyến khích khách hàng đưa ra quyết định nhanh chóng.
• Nhấn mạnh vào cơ hội mất mát: Giúp khách hàng hiểu rằng nếu họ không hành động ngay, họ có thể bỏ lỡ cơ hội có được giải pháp mà họ cần.

f. Hỗ trợ trong quá trình ra quyết định

• Đặt câu hỏi mở: Hỏi khách hàng về những gì họ cần thêm thông tin hoặc hỗ trợ để đưa ra quyết định. Ví dụ: "Có điều gì bạn còn băn khoăn không? Tôi có thể giúp gì thêm không?"
• Thúc đẩy quyết định: Nhẹ nhàng thúc đẩy khách hàng đưa ra quyết định bằng cách hỏi: "Bạn đã sẵn sàng để bắt đầu chưa?" hoặc "Khi nào bạn muốn bắt đầu quá trình này?"

g. Chốt đơn

• Sử dụng câu hỏi chốt đơn: Khi bạn cảm thấy khách hàng đã sẵn sàng, hãy sử dụng các câu hỏi chốt đơn như: "Bạn muốn tôi gửi hóa đơn ngay bây giờ không?" hoặc "Bạn có muốn tôi thiết lập tài khoản cho bạn ngay bây giờ không?"
• Hỗ trợ trong quá trình đăng ký: Nếu khách hàng đồng ý, hướng dẫn họ qua quy trình đăng ký, thanh toán hoặc các bước cần thiết để hoàn tất giao dịch.

h. Cung cấ p hỗ trợ sau khi chốt đơn

• Gửi thông tin xác nhận: Ngay sau khi chốt đơn, gửi cho khách hàng thông tin xác nhận đơn hàng, cùng với các tài liệu hỗ trợ liên quan.
• Tạo kết nối tiếp theo: Hãy cho khách hàng biết rằng bạn sẽ tiếp tục hỗ trợ họ trong quá trình sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ. Đặt lịch cho cuộc gọi tiếp theo hoặc gửi email để kiểm tra tình hình sử dụng của họ.

i. Tái đánh giá và cải thiện quy trình

• Ghi nhận phản hồi: Sau khi hoàn tất quá trình chốt đơn, hãy ghi nhận phản hồi từ khách hàng về quy trình bán hàng. Điều này giúp bạn cải thiện các bước trong quy trình Inbound Sales.
• Điều chỉnh chiến lược: Dựa trên phản hồi và kết quả thu được, điều chỉnh chiến lược chốt đơn để tăng cường hiệu quả cho các lần tiếp theo.

Các công cụ và kỹ thuật trong Inbound Sales

• Công cụ quản lý quan hệ khách hàng (CRM):  CRM cung cấp các báo cáo chi tiết giúp bạn hiểu rõ hơn về hành vi của khách hàng và cải thiện chiến lược bán hàng. Bạn có thể tham khảo sử dụng: Hubspot, Zoho, Base vn,….
• Công cụ email marketing: Tự động hóa các quy trình tiếp thị như gửi email, tạo chiến dịch quảng cáo, và theo dõi hiệu quả của các chiến dịch. Công cụ này giúp tăng cường khả năng tiếp cận khách hàng tiềm năng và cải thiện tỷ lệ chuyển đổi. Sử dụng với: Mailchimp, Marketo, GetResponse….
• Công cụ phân tích và đo lường: Theo dõi lưu lượng truy cập website, hành vi người dùng, và hiệu quả của các chiến dịch tiếp thị. Thông qua dữ liệu phân tích, bạn có thể điều chỉnh chiến lược bán hàng và tiếp thị để đạt hiệu quả cao hơn. Bạn có thể dùng: Google Analytics, Kissmetrics, ….
• Công cụ xây dựng landing page: Tạo các landing page chuyên biệt để thu thập thông tin khách hàng. Bạn có thể dùng: lagipage, GetResponse, wordpress, Sapo Landing Page,...
• Công cụ chat trực tuyến: công cụ tương tác trực tiếp với khách hàng như: Zalo, Zendesk chat, Intercom,...

So sánh Inbound Sales và Outbound Sales

Inbound Sales và Outbound Sales là hai phương pháp tiếp cận khách hàng hoàn toàn khác nhau trong bán hàng. Mỗi phương pháp có những ưu điểm và phù hợp với những tình huống khác nhau.

Tiêu chí	Inbound Sales	Outbound Sales
Định nghĩa	Quy trình bán hàng tập trung vào việc thu hút khách hàng tiềm năng thông qua nội dung và giá trị cung cấp.	Quy trình bán hàng sử dụng các kỹ thuật tiếp cận chủ động để tìm kiếm khách hàng tiềm năng, chẳng hạn như gọi điện hoặc gửi email.
Cách tiếp cận	Khách hàng tự tìm kiếm và tiếp cận doanh nghiệp khi họ cần.	Doanh nghiệp chủ động tiếp cận khách hàng tiềm năng mà không có sự tương tác trước.
Chi phí	Thường có chi phí thấp hơn do tập trung vào marketing nội dung và SEO.	Có thể tốn kém hơn do chi phí cho quảng cáo, gọi điện và tiếp thị trực tiếp.
Thời gian	Thời gian chốt đơn thường lâu hơn, vì khách hàng đã tự tìm hiểu thông tin trước.	Thời gian chốt đơn có thể nhanh hơn nếu khách hàng sẵn sàng tiếp nhận thông tin từ người bán.
Mối quan hệ với khách hàng	Tạo dựng mối quan hệ lâu dài, tin cậy với khách hàng thông qua việc cung cấp giá trị.	Thường mang tính ngắn hạn, dựa trên việc chốt đơn ngay lập tức mà không tập trung vào xây dựng mối quan hệ.
Đối tượng khách hàng	Phù hợp với khách hàng đã tìm hiểu thông tin và có nhu cầu cụ thể.	Phù hợp với khách hàng có thể chưa biết đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Kỹ thuật tiếp cận	Sử dụng nội dung giá trị, SEO, mạng xã hội và email marketing để thu hút khách hàng.	Sử dụng gọi điện (cold calling), gửi email lạnh (cold emailing) và quảng cáo để tiếp cận khách hàng.
Tương tác với khách hàng	Tương tác dựa trên nhu cầu và yêu cầu của khách hàng, với sự hướng dẫn và hỗ trợ.	Tương tác thường mang tính thuyết phục và có thể gây áp lực cho khách hàng.
Tính cá nhân hóa	Thường có tính cá nhân hóa cao hơn, vì người bán hiểu rõ nhu cầu của khách hàng từ trước.	Có thể thiếu cá nhân hóa, vì người bán tiếp cận nhiều khách hàng cùng một lúc.
Dữ liệu và phân tích	Dựa vào dữ liệu và phân tích hành vi của khách hàng để cải thiện quy trình bán hàng.	Phân tích thường dựa trên số lượng cuộc gọi hoặc email đã gửi và tỷ lệ chuyển đổi.

Khi nào nên chọn Inbound Sales và khi nào nên chọn Outbound Sales?

Nên Chọn Inbound Sales khi:

1. Khách Hàng Tiềm Năng Tìm Kiếm Thông Tin: Nếu khách hàng thường xuyên tìm kiếm thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn trên internet trước khi đưa ra quyết định mua hàng, Inbound Sales sẽ phù hợp hơn.
2. Chiến Lược Dài Hạn: Inbound Sales thường hiệu quả hơn cho các doanh nghiệp muốn xây dựng thương hiệu lâu dài và tạo mối quan hệ bền vững với khách hàng.
3. Chi Phí Marketing Thấp: Inbound Sales có thể tiết kiệm chi phí hơn so với Outbound Sales, vì bạn thu hút khách hàng thông qua nội dung giá trị thay vì các chiến dịch quảng cáo hoặc tiếp thị trực tiếp.
4. Thị Trường Đầy Cạnh Tranh: Trong các thị trường cạnh tranh, Inbound Sales có thể giúp bạn nổi bật thông qua nội dung độc đáo và chiến lược SEO tốt.
5. Sản Phẩm/Dịch Vụ Giá Trị Cao: Đối với các sản phẩm hoặc dịch vụ có giá trị cao và cần nhiều nghiên cứu, Inbound Sales giúp khách hàng tự tìm hiểu và cảm thấy thoải mái hơn trước khi mua.

Nên Chọn Outbound Sales khi:

1. Khách Hàng Đã Được Xác Định: Nếu bạn đã xác định rõ khách hàng mục tiêu và biết rằng họ sẽ quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, Outbound Sales có thể là một cách tiếp cận hiệu quả.
2. Thời Gian Nhanh Chóng: Khi bạn cần tạo doanh thu nhanh chóng hoặc khi sản phẩm/dịch vụ của bạn có tính chất khẩn cấp, Outbound Sales có thể giúp bạn đạt được mục tiêu này.
3. Sản Phẩm/Dịch Vụ Mới: Nếu bạn đang giới thiệu một sản phẩm hoặc dịch vụ mới mà chưa có nhiều người biết đến, Outbound Sales có thể giúp bạn tiếp cận nhanh chóng đến thị trường.
4. Ngành Nghề Đặc Thù: Trong một số ngành nghề, như B2B hoặc dịch vụ chuyên nghiệp, việc tiếp cận trực tiếp có thể cần thiết để thiết lập mối quan hệ và thuyết phục khách hàng.
5. Khách Hàng Doanh Nghiệp: Nếu bạn bán cho các doanh nghiệp lớn, Outbound Sales có thể giúp bạn xây dựng mối quan hệ và đàm phán hợp đồng lớn hơn.

Trong nhiều trường hợp, việc kết hợp cả Inbound Sales và Outbound Sales có thể mang lại kết quả tốt nhất. Bạn có thể sử dụng Inbound Sales để thu hút khách hàng tiềm năng và sau đó sử dụng Outbound Sales để tiếp cận và chốt giao dịch với những khách hàng đã thể hiện sự quan tâm.

Các thách thức và giải pháp khi triển khai Inbound Sales

Khi triển khai Inbound Sales, doanh nghiệp có thể gặp phải một số thách thức nhất định. Dưới đây là một số thách thức chính cùng với các giải pháp để vượt qua chúng:

1. Khó khăn trong việc thu hút lưu lượng truy cập

• Thách thức: Doanh nghiệp có thể gặp khó khăn trong việc thu hút lượng khách hàng truy cập vào website thông qua nội dung chất lượng.
• Giải pháp:
  • Tối ưu hóa SEO: Tối ưu hóa nội dung và website của bạn để tăng cường khả năng tìm kiếm và thu hút lưu lượng truy cập từ các công cụ tìm kiếm.
  • Sử dụng mạng xã hội: Chia sẻ nội dung trên các nền tảng mạng xã hội để mở rộng đối tượng tiếp cận và thu hút khách hàng tiềm năng.

2. Nội dung không đủ hấp dẫn

• Thách thức: Nội dung không đủ hấp dẫn hoặc không đáp ứng được nhu cầu của khách hàng có thể dẫn đến việc họ không quay lại.
• Giải pháp:
  • Nghiên cứu thị trường: Thực hiện nghiên cứu để hiểu rõ hơn về nhu cầu và mong muốn của khách hàng, từ đó tạo ra nội dung giá trị hơn.
  • Đa dạng hóa nội dung: Sử dụng nhiều hình thức nội dung khác nhau (video, blog, infographic) để thu hút và giữ chân khách hàng.

3. Chuyển đổi khách hàng tiềm năng

• Thách thức: Việc chuyển đổi khách hàng từ giai đoạn tìm hiểu sang giai đoạn mua hàng có thể khó khăn.
• Giải pháp:
  • Tạo CTA mạnh mẽ: Sử dụng các kêu gọi hành động (CTA) rõ ràng và hấp dẫn trên website và nội dung của bạn để khuyến khích khách hàng thực hiện hành động.
  • Theo dõi và tương tác: Sử dụng các công cụ CRM để theo dõi hành vi của khách hàng và tương tác với họ khi cần thiết, cung cấp hỗ trợ và thông tin thêm.

4. Thiếu sự đồng bộ giữa các bộ phận

• Thách thức: Sự thiếu đồng bộ giữa bộ phận marketing và bộ phận bán hàng có thể làm giảm hiệu quả của chiến lược inbound.
• Giải pháp:
  • Tổ chức họp định kỳ: Thiết lập các cuộc họp định kỳ giữa các bộ phận để chia sẻ thông tin và điều chỉnh chiến lược.
  • Chia sẻ KPI và mục tiêu: Đặt ra các mục tiêu chung và theo dõi KPI để đảm bảo tất cả các bộ phận đều hướng tới cùng một mục tiêu.

5. Khó khăn trong việc phân tích dữ liệu

• Thách thức: Việc phân tích và hiểu dữ liệu từ các chiến dịch inbound có thể phức tạp.

• Giải pháp:

  • Sử dụng công cụ phân tích: Sử dụng các công cụ phân tích như Google Analytics, HubSpot để theo dõi và phân tích hiệu quả của các chiến dịch.
  • Đào tạo nhân viên: Đào tạo nhân viên về cách sử dụng dữ liệu để đưa ra quyết định và tối ưu hóa chiến lược.

6. Đối thủ cạnh tranh

• Thách thức: Cạnh tranh trong lĩnh vực inbound sales có thể rất gay gắt, đặc biệt là trong các ngành công nghiệp phát triển nhanh.

• Giải pháp:

  • Phát triển điểm khác biệt: Tìm kiếm và phát triển các điểm khác biệt trong sản phẩm/dịch vụ của bạn để nổi bật hơn so với đối thủ.
  • Tập trung vào dịch vụ khách hàng: Cung cấp dịch vụ khách hàng xuất sắc để tạo dựng lòng trung thành từ khách hàng và tạo ra khách hàng giới thiệu.

7. Chậm chạp trong việc áp dụng công nghệ

• Thách thức: Doanh nghiệp có thể gặp khó khăn trong việc áp dụng công nghệ mới vào quy trình inbound sales.
• Giải pháp:
  • Đầu tư vào công nghệ: Đầu tư vào các công cụ và phần mềm phù hợp để hỗ trợ quy trình inbound sales.
  • Đào tạo nhân viên: Cung cấp các chương trình đào tạo để nhân viên làm quen với công nghệ mới và tối ưu hóa quy trình làm việc.

Mặc dù có nhiều thách thức khi triển khai Inbound Sales, nhưng bằng cách áp dụng các giải pháp thích hợp, doanh nghiệp có thể tối ưu hóa quy trình bán hàng và nâng cao hiệu quả kinh doanh. Sự kết hợp giữa công nghệ, nội dung chất lượng và sự đồng bộ giữa các bộ phận sẽ góp phần quan trọng trong việc xây dựng một chiến lược inbound sales thành công.

Kết luận

Inbound Sales không chỉ là chiến lược giúp bạn tiếp cận đúng đối tượng mà còn xây dựng mối quan hệ bền chặt với khách hàng. Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng khốc liệt, việc không áp dụng Inbound Sales có thể khiến doanh nghiệp của bạn tụt lại phía sau. Đây là phương pháp hiệu quả để chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành doanh thu bền vững, nhanh chóng vượt qua đối thủ và chiếm lĩnh thị trường.

Đừng để cơ hội tăng trưởng vuột mất! Liên hệ với chúng tôi ngay để bắt đầu xây dựng chiến lược Inbound Sales, tối ưu hóa doanh thu của bạn từ hôm nay.